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Pourquoi cette Formation ?
Les rayons techniques sont de véritables pôles d’attraction générateurs de marge et de chiffre d’affaire. Cependant la concurrence fait rage: commerce traditionnel, discounters, grandes surfaces spécialisées, internet. Pour faire la différence, la prestation de vente doit se centrer sur l’écoute, le conseil, la convivialité, l’enthousiasme, la sincérité, la mise en confiance.
Cette formation va permettre de:
- Développer le chiffre d’affaire et la marge
- Se centrer sur son client, renforcer écoute et persuasion pour mieux vendre
- Pour qui
- Objectifs pédagogiques
- Programme
- Animation
- Accompagnement
- Directeurs de points de vente
- Directeurs de points de vente
- Encadrement magasin
- Vendeurs et vendeuses des rayons petit et gros électro ménager, TV, son, photo, informatique et meuble
- Démonstrateurs produits
- Animateurs promotionnels
- S’appuyer sur l’attractivité de son rayon : information, démonstration, etc.
- Développer son écoute et sa capacité à cerner les besoins et attentes
- Conseiller, proposer et argumenter avec conviction et efficacité
- Pratiquer la vente additionnelle
- Conclure la vente et fidéliser
- Les attentes des clients :
- Les besoins, les attentes, selon les profils de clients
- Les besoins et les attentes selon les projets : cadeau, usage professionnel ou non, premier achat ou renouvellement
- Un rayon attractif :
- La décoration, l’évènementiel, les mises en avant
- Les démonstrations, les panneaux d’informations
- L’accueil :
- Les éléments fondamentaux : comportement, sourire, regard…
- Les bons réflexes : faire patienter, gérer la file d’attente
- Cerner le besoin des clients :
- Savoir pratiquer l'écoute active
- Savoir les bonnes questions à poser selon le profil ou le projet du client
- Proposer et argumenter :
- La notion d’argument percutant
- Les arguments principaux spécifiques au rayon étudié
- Les supports d’argumentation spécifiques : fiches produit, affichage, démonstration
- Traiter les objections
- Le conseil, la vente additionnelle :
- Un équipement plutôt qu’un choix disparate : PC + imprimante + web cam, TV + home cinéma, …
- Des produits d’accompagnement : consommables, recharges, produits d’entretien, tables, housses…
- Vendre ce que l’on a en stock, éviter la prise de commande
- La montée en gamme, les techniques de contournement des produits d’appel
- Le crédit, l’extension de garantie
- Conclure la vente :
- Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente et choisir le moment
- Savoir mettre le client à l'aise en cas de non achat, prendre congé et donner au client l'envie de revenir
- Les clients difficiles:
- Agressivité, colère, mauvaise foi, marchandage
- Indélicatesse, dégradations et vols
- Sessions spécifiques pour chaque rayon concerné
- Sessions animées par un formateur spécialiste de la Grande Distribution
- Apports méthodologiques du formateur sous forme de fiches outils
- Travaux en participatif et échange de savoir faire, tests et auto diagnostics
- Exercices d’application des méthodes dispensées
- Analyse de documents, Études de cas (si possible apportés par les participants), suivies de nombreuses mises en situation
- Rédaction d’un plan individuel de progrès en fin de stage
Les plus:
- Travail sur les argumentaires produit
- Mutualisation des bonnes pratiques
- Kit d’accompagnement remis au N + 1 du stagiaire, questionnaire d’auto préparation
- En option : coaching par le formateur, piqûre de rappel, e-learning
Consultez également :
Formation accueil : Accueillir avec courtoisie et efficacité en GMS
Formation après-vente et fidélisation : Etre l'acteur d'un SAV efficace et relationnel
Formation vendre et négociation : Animer la vente conseil aux rayons traditionnels |
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