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Pourquoi cette Formation ?
Gagner et développer un grand compte nécessite de connaître les rouages des grandes entreprises. Négocier avec des acheteurs « redoutables » et des structures d’achat complexes implique l’utilisation d’outils d’information complets, une préparation minutieuse, la mise en œuvre d’une robuste stratégie de dialogue gagnant/gagnant.
Cette formation va permettre de:
- Gagner et développer les grands comptes pour atteindre ses résultats
- Adopter les méthodes de préparation et de négociation spécifiques à ces interlocuteurs
- Pour qui
- Objectifs pédagogiques
- Programme
- Animation
- Accompagnement
- Encadrement et collaborateurs des TPE/PME et grandes entreprises (B to B) en contact avec les grands comptes
- Savoir potentialiser un grands compte, analyser opportunités et menaces
- Répondre efficacement à un appel d’offre pour être retenu en « short list »
- Mener un entretien de soutenance de projet et négocier dans un esprit gagnant/gagnant
- Assurer un suivi attentif de l’action
- La potentialisation d’un grand compte :
- Le volume d’affaire global et par produits : immédiat et à terme, la rentabilité, les risques (fiabilité financière)
- La pression concurrentielle sur la cible et sa politique d’achat : fournisseurs « spot » ou partenaires, dispersion
- Identifier les acteurs :
- Décideur(s), prescripteurs, utilisateurs, les réseaux d’influence et les motivations selon les fonctions et les profils
- L’acheteur professionnel : pouvoirs, marges de manœuvre, limites et contraintes
- Le traitement de l’appel d’offre :
- La reformulation de la demande, la phase conseil, recommandations et préconisation, le détail de l’offre
- La forme : rédaction, structuration, présentation attractive et claire, chiffrages, annexes
- La préparation de l’action :
- La fixation d’objectifs (minimum, maximum), les points non négociables, les concessions et contreparties
- La stratégie de négociation
- Les supports d’argumentation : fiches techniques, visuels, échantillon, les démonstrations, les grilles de calcul
- L’entretien de découverte et de proposition :
- L’ouverture : les mots, les comportements
- La découverte approfondie des besoins et des motivations, la reformulation du besoin, la phase conseil
- La proposition argumentée : globale et point par point, la soutenance d’une proposition écrite
- Le traitement des objections, la conclusion et le suivi
- L’entretien de négociation :
- Le soutien du prix, la négociation tarifaire
- Les stratégies gagnantes
- Gérer les manœuvres déstabilisantes : agression, marchandage, négociation avec plusieurs interlocuteurs, etc.
- La conclusion
- Le suivi :
- La confirmation d’accord, l’aide à la mise en place
- Le contrôle de bon accomplissement de la prestation
- La veille d’informations: informateurs, prescripteurs, supports
- Sessions animées par un formateur spécialiste de la négociation auprès des grands comptes
- Apports méthodologiques du formateur sous forme de fiches outils
- Travaux en participatif et échange de savoir faire
- Tests et auto diagnostics
- Exercices d’application des méthodes dispensées
- Études de cas (si possible apportés par les participants) , analyse de documents
- Nombreuses mises en situation
- Rédaction d’un plan individuel de progrès en fin de stage
Les plus:
- Rédaction, par chaque participant, de son plan de prospection et d’action commerciale
- Suivi individualisé de la formation
- Hot line + kit d’accompagnement remis au N + 1 du stagiaire
- En option : coaching par le formateur, accompagnement en négociation, piqûre de rappel, e-learning
Consultez également :
Formation vente et négociation : Optimiser son portefeuille de clients et de prospects
Formation vente et négociation : Maîtriser les marchés publics
Formation vente et négociation : Vendre auprès des TPE/PME |
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