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Pourquoi cette Formation ?
Un magasin attractif, un bon concept d’enseigne ne suffisent plus. Les consommateurs ont l’embarras du choix: commerce traditionnel, grandes surfaces alimentaires, grandes surfaces spécialisées, grands magasins, Internet. Pour faire la différence, la prestation de vente doit se centrer sur l’écoute, l’apport de conseils, la convivialité, l’enthousiasme, la sincérité et la personnalisation.
Cette formation va permettre de:
- Développer le chiffre d’affaire et la marge de son magasin en développant le potentiel de chaque client
- Se centrer sur son client, renforcer écoute et persuasion pour mieux vendre et fidéliser
- Pour qui
- Objectifs pédagogiques
- Programme
- Animation
- Accompagnement
- Directeurs de points de vente
- Encadrement magasin
- Vendeurs et vendeuses
- S’appuyer sur l’attractivité de son magasin : décoration, PLV, rangement, propreté
- Développer son écoute et sa capacité à cerner les besoins et attentes
- Conseiller, proposer et argumenter avec conviction, efficacité et méthode
- Conclure la vente et fidéliser
- Les attentes des consommateurs :
- Les attentes selon les profils de client
- Les attentes des clients selon leur projet : cadeau, achat personnel, achat professionnel
- Le magasin vendeur :
- Savoir optimiser la PLV et L'ILV, respecter la politique enseigne
- Vitrine et rayons vendeurs, la propreté, le rangement, l’ambiance musicale…
- L’accueil :
- Savoir interrompre une tâche en cours (réapprovisionnement par exemple) ou la terminer rapidement
- Faire patienter agréablement
- L’attitude disponible : sourire, regards etc.
- La vente :
- Simple visiteur ou client potentiel?
- Les premiers instants (rassurer et donner confiance) : regard, sourire, premiers mots
- La prise en charge : de la demande au besoin, bien questionner et reformuler
- Vendre non pas un produit mais une solution une utilisation, le plaisir, les bénéfices
- Les objections : écouter, accepter, traiter et rebondir
- La conclusion : discerner les signaux d’achat et conclure
- La prise de congé : raccompagner, fidéliser, remercier même en cas de non achat.
- Vendre plus :
- La vente additionnelle : autre produit, accessoire…
- La vente ou proposition de service : crédit, carte de fidélité, extension de garantie
- La montée en gamme, le contournement des produits d’appel, vendre ce que l’on a en stock
- Le téléphone :
- Qui est prioritaire, le téléphone ou le client en magasin ?
- Les comportements gagnants au téléphone : les attitudes, les mots, les limites (pas d’informations prix)
- Gérer les clients difficiles :
- Colère, agressivité
- Mauvaise foi et marchandage Indélicatesse
- dégradations et vols
- Sessions spécifiques pour chaque domaine d’activité
- Sessions animées par un formateur spécialiste de la vente en magasin
- Apports méthodologiques du formateur sous forme de fiches outils
- Travaux en participatif et échange de savoir faire
- Tests et auto diagnostics
- Exercices d’application des méthodes dispensées
- Études de cas (si possible apportés par les participants), analyse de documents suivies de nombreuses mises en situation
- Rédaction d’un plan individuel de progrès en fin de stage
Les plus:
- Travail sur les argumentaires produits et les offre produits spécifiques
- Kit d’accompagnement remis au N + 1 du stagiaire, questionnaire d’auto préparation
- En option :piqûre de rappel, e-learning
Consultez également :
Formation vente et négociation : Vendre et négocier avec les grands comptes
Formation vente et négociation : Augmenter le panier moyen
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