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Pourquoi cette Formation ?
Les PME, les TPE constituent une clientèle particulière. Elles sont la cible de nombreuses actions commerciales: mailings, e mailings, télémarketing et démarchage direct. Les aborder avec simplicité, personnalisation et professionnalisme permet de faire la différence et d’initier une relation de conseil efficace et fidélisante.
Cette formation va permettre de:
- Développer et pérenniser son volume d’affaire auprès des TPE/PME
- Adopter les méthodes de ventes spécifiques à cette population
- Pour qui
- Objectifs pédagogiques
- Programme
- Animation
- Accompagnement
- Encadrement et collaborateurs des TPE/PME et grandes entreprises (B to B) en contact avec les clients :
- Commerciaux
- Commerciaux sédentaires
- Back office
- Service client
- Gestionnaires
- Etc.
- Savoir préparer son acte de vente
- Vendre le rendez-vous
- Optimiser chaque phase de l’entretien de vente
- Assurer un suivi efficace de la visite
- La prise de rendez-vous :
- « Vendre le rendez-vous au téléphone»
- Les supports et les outils
- La préparation de la vente :
- Les 10 questions à se poser
- La fixation d’objectifs (minimum, maximum)
- Les points non négociables, les concessions et contreparties…
- Le support : construire sa fiche et son dossier de préparation
- L’acte de vente :
- Les spécificités des TPE/PME
- La notion de besoins et d’attentes, les freins et les motivations d’achat
- Les techniques de dialogue : questions, silences, reformulations, relances
- Le choix des mots et les bonnes attitudes
- Les étapes de la vente :
- L’ouverture, la prise de contact : les mots, les comportements
- La découverte des besoins et des motivations
- La reformulation du besoin, les conseils
- La proposition
- L’argumentation : caractéristiques avantages et bénéfices
- La construction de l’argumentaire
- L’utilisation des supports visuels
- Le traitement des objections
- Le soutien du prix
- La conclusion et le suivi
- Le suivi de la vente :
- La confirmation d’accord
- L’aide à la mise en place
- Le contrôle du bon accomplissement de la prestation, la programmation de relances
- Sessions animées par un formateur spécialiste de la vente en B to B
- Apports méthodologiques du formateur sous forme de fiches outils
- Travaux en participatif et échange de savoir faire
- Tests et auto diagnostics
- Exercices d’application des méthodes dispensées
- Études de cas (si possible apportés par les participants), analyse de documents Nombreuses mises en situation
- Rédaction d’un plan individuel de progrès en fin de stage
Les plus :
- Entrainement au maniement des outils et argumentaires
- Simulation d’entretiens de vente filmés puis débriefés
- Hot line + kit d’accompagnement remis au N + 1 du stagiaire, questionnaire d’auto préparation
- En option : coaching par le formateur, accompagnement en visite, piqûre de rappel, e-learning
Consultez également :
Formation relation client : Dynamiser sa prospection téléphonique
Formation relation client : Développer le rebond commercial
Formation vente et négociation : Optimiser son portefeuille de clients et de prospects |
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