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Pourquoi cette Formation ?
L’analyse pertinente du portefeuille de clients et de prospects permet d’optimiser le temps et les moyens commerciaux en les mettant en œuvre vers les bonnes priorités et les bonnes cibles.
Cette formation va permettre de:
- Développer et pérenniser son volume d’affaires
- Mettre en œuvre un plan d’action et d’activité commerciale cohérent et opérationnel
- Pour qui
- Objectifs pédagogiques
- Programme
- Animation
- Accompagnement
- Encadrement et collaborateurs des TPE/PME et grandes entreprises (B to B) en contact avec les clients :
- Commerciaux
- Commerciaux sédentaires
- Back office
- Service client
- Gestionnaires
- Etc...
- Se doter des bons outils d’analyse du portefeuille et d’analyse de l’activité
- Savoir diagnostiquer son portefeuille et se fixer des priorités, des cibles commerciales et des objectifs opérationnels
- Savoir construire son plan d’action: moyens, activité, visites
- Maîtriser les fondamentaux de l’outil CRM (management de la relation client)
- Les sources d’information :
- La fiche client
- Les comptes rendus de visite
- Le dossier client: composition et stockage
- Les listings externes: chambres de commerce et de métiers, annuaires professionnels
- Les listings clients/prospects : construction, tris requêtes et exploitation
- La matrice opportunités/menaces et forces/faiblesses
- La CRM (management de la relation client) :
- Création, lancement
- Utilisation et accompagnement managérial
- Le plan d’action et d’activité commerciale
- La photographie du portefeuille prospects
- La photographie du portefeuille clients
- Le diagnostic du portefeuille
- La définition des priorités : prospecter ? Développer ? Fidéliser ?
- La détermination d’objectifs opérationnels : principes et application
- La notion de clients/prospects cible : définition, mode de sélection, actions prioritaires
- Le plan de moyens
- Le plan d’activité : visites ? Téléphone ? E mailing ? Courriers ?
- La gestion opérationnelle du temps commercial
- Le plan de visites Les bilans et recentrages intermédiaires
- Le bilan final et la préparation du plan d’action suivant
- Les actions ciblées
- Les actions de fidélisation
- Les actions de développement
- Les actions de prospections, la veille concurrentielle
- Sessions animées par un formateur spécialiste de la vente en B to B
- Apports méthodologiques du formateur sous forme de fiches outils
- Travaux en participatif et échange de savoir faire, tests et auto diagnostics
- Tests et auto diagnostics
- Exercices d’application des méthodes dispensées
- Etudes de cas (si possible apportés par les participants) et très nombreuses mises en situation filmées
- Rédaction pas à pas réelle du plan d’action commercial de chaque participant
- Rédaction d’un plan individuel de progrès en fin de stage
Les plus:
- Travail sur le portefeuille de chaque stagiaire
- Elaboration d’un plan d’actions personnalisé
- Hot line + kit d’accompagnement remis au N + 1 du stagiaire, questionnaire d’auto préparation
- En option : piqûre de rappel (suivi du plan d’action commercial), e-learning
Consultez également :
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