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Pourquoi cette Formation ?
Emporter des marchés publiques nécessite une solide connaissance des contextes et des procédures, une organisation, des outils d’information complets, une préparation minutieuse.
Cette formation va permettre de:
- Gagner et développer les marchés publics pour atteindre ses résultats
- Adopter les méthodes de préparation et de négociation spécifiques à ces interlocuteurs
- Pour qui
- Objectifs pédagogiques
- Programme
- Animation
- Accompagnement
- Encadrement et collaborateurs des TPE/PME et grandes entreprises (B to B) en contact avec les acheteurs au sein des services publics et de l’économie sociale
- Comprendre et maîtriser le contexte spécifique des marché publics: procédures, interlocuteurs, documents
- Répondre efficacement à un appel d’offre de marché public afin d’être retenu en « short list »
- Mener un entretien de soutenance de projet et négocier dans un esprit gagnant/gagnant
- Assurer un suivi attentif de l’action
- Le contexte :
- La différence entre marché public et les autres contrats
- Les points essentiels de la procédure, les documents de consultation
- Les interlocuteurs :
- Les motivations selon les fonctions, les profils et les rôles (acheteurs, décideurs, prescripteurs)
- Les réseaux d’influence
- La stratégie de mise en concurrence
- Le déroulement des différentes procédures :
- Appel d'offres, gré à gré et autres procédures
- Les critères de choix (économiques, sociaux, environnementaux…)
- Choix du mode de candidature (seul ou avec sous traitants)
- Modalités pratiques de réponse et modes de transmission de la réponse
- Délais d'exécution du marché public et fixation des prix
- Les obligations des différentes parties
- Le traitement de l’appel d’offre :
- La qualification de l’offre : Evaluer ses chances avant de répondre
- La reformulation de la demande, la phase conseil, recommandations et préconisations, le détail de l’offre
- La forme : rédaction, structuration, présentation attractive et claire, chiffrages, annexes
- La préparation de l’action :
- La fixation d’objectifs (minimum, maximum), les points non négociables, les concessions et contreparties
- La stratégie de négociation
- Les supports d’argumentation : fiches techniques, visuels, échantillon, les démonstrations, les grilles de calcul
- L’entretien de soutenance de proposition :
- L’ouverture : les mots, les comportements, la vérification des données
- La proposition argumentée : globale et point par point, l’utilisation des supports
- Le traitement des objections, le soutien du prix
- Les stratégies de négociation gagnantes
- La conclusion
- Le suivi :
- La confirmation d’accord, l’aide à la mise en place, le contrôle de l’accomplissement de la prestation, les paiements
- Le traitement les litiges : règlement amiable, procédures de réclamation, recours, délais de prescription
- Sessions animées par un formateur spécialiste de la négociation auprès des grands comptes
- Apports méthodologiques du formateur sous forme de fiches outils
- Travaux en participatif et échange de savoir faire
- Exercices d’application des méthodes dispensées
- Études de cas (si possible apportés par les participants), analyse de documents, mises en situation
- Rédaction d’un plan individuel de progrès en fin de stage
Les plus:
- Travail sur appel d’offre en cours pour chaque participant
- Hot line + kit d’accompagnement remis au N + 1 du stagiaire, questionnaire d’auto préparation
- En option : Accompagnement en visite, rédaction de réponse à appel d’offre, piqûre de rappel, e-learning
Consultez également :
Formation accueil : Passer de l'usager au client
Formation après-vente et fidélisation : Regagner la satisfaction d'un client mécontent
Formation management : La boîte à outils du manager |
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