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Pourquoi cette Formation ?
Un portefeuille de client est une source précieuse de développement commercial si l’on sait repérer les opportunités. Un suivi client bien conduit favorise la vente additionnelle. Cela passe par une écoute renforcée, un comportement adapté, des propositions gagnant/gagnant, une argumentation convaincante et la capacité à conclure avec succès.
Cette formation va permettre de:
- Renforcer son efficacité commerciale en profitant du suivi de la relation commerciale
- Renforcer l’image de marque de l’entreprise en renforçant sa qualité de service par un suivi attentif et pertinent
- Pour qui
- Objectifs pédagogiques
- Programme
- Animation
- Accompagnement
- Responsables de centres de contact
- Télé acteurs
- Conseillers
- Agents de back office
- Commerciaux sédentaires
- Assistantes
- Gestionnaires
- Savoir repérer les potentialités de développement
- Savoir mener une action de suivi
- Adapter son action selon les cibles choisies
- Se doter d’une stratégie et d’une méthodologie de vente additionnelle
- Le suivi commercial :
- Qu’est-ce qu’un suivi commercial efficace?
- Les avantages du suivi des potentialités client
- Les besoins et les attentes des clients en matière de suivi
- Comment repérer les besoins de suivi et les potentialités de vente additionnelle:
- L’analyse des résultats et des tableaux de bord
- L’analyse des bons de commande
- L’analyse des courriers et des e mails
- L’analyse des cahiers des charges et des appels d’offre
- Les actions de suivi commercial :
- Le suivi individualisé
- Les campagnes thématiques de lancement d’un nouveau produit, d’un nouveau service
- Les campagnes de relance d’offre
- Les campagnes d’information et de conseil
- Personnaliser le suivi selon les cibles :
- La veille concurrentielle, les prospects
- Le développement de la collaboration
- La conservation des clients fidèles
- Les clients difficiles, les litiges, les incidents de paiement
- Bâtir son plan d’action :
- Définir les objectifs, les critères, les indicateurs
- Fixer les étapes et moyens de mesure
- Choisir et mettre en œuvre les actions de suivi et de vente
- La vente additionnelle :
- Déceler les opportunités
- Proposer avec naturel, convaincre efficacement
- Verrouiller et suivre
- Sessions animées par un formateur spécialiste
- Apports méthodologiques du formateur sous forme de fiches outils
- Travaux en participatif et échange de savoir faire
- Auto diagnostics
- Exercices d’application des méthodes dispensées
- Études de cas (si possible apportés par les participants)
- Nombreuses mises en situation (réelles ou simulées)
- Rédaction d’un plan individuel de progrès en fin de stage
Les plus :
- Mutualisation des bonnes pratiques
- Rédaction de plan de suivi, pas à pas, durant la formation
- Hot line + kit d’accompagnement remis au N + 1 du stagiaire, questionnaire d’auto préparation
- En option : coaching par le formateur, piqûre de rappel (accompagnement du plan d’actions), e-learning
Consultez également :
Formation après-vente et fidélisation : Optimiser son suivi commercial
Formation après-vente et fidélisation : Regagner la satisfaction d'un client mécontent
Formation après-vente et fidélisation : Fidéliser ses clients en points de vente ou points de services |
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