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Pourquoi cette Formation ?
Vendre à distance nécessite une bonne connaissance des contextes client, une bonne maîtrise de soi, de l’organisation, une capacité à écouter pour déceler les opportunités, à convaincre pour gagner et à conclure avec assertivité. Cela veut dire également une bonne maîtrise de la structure de l’entretien de vente et des moments clé.
Cette formation va permettre de:
- Développer son efficacité en vente au téléphone pour atteindre ses résultats
- Développer un comportement et des méthodes gagnant/gagnant efficaces et fidélisants
- Pour qui
- Objectifs pédagogiques
- Programme
- Animation
- Accompagnement
- Encadrement et collaborateurs des TPE/PME et grandes entreprises (B to B) en contact avec les acheteurs au sein des services publics et de l’économie sociale
- Structurer son entretien
- Acquérir une méthode de vente efficace et pratique
- S’ajuster à son interlocuteur, donner confiance, se démarquer
- Gérer les objections, les critiques et les cas difficiles
- Les premiers instants (le Contact) :
- L’identification de l’interlocuteur
- Se présenter
- Le franchissement des barrages
- Le prétexte de l’appel : avec ou sans courrier préalable
- La vérification de disponibilité
- L’exposé du but de l’appel
- Traiter les objections de disponibilité et de manque d’intérêt pour le sujet
- Connaître :
- Comprendre les besoins et motivations du client
- Repérage des opportunités de vente
- Reformulation
- Les reflexes gagnants
- Les questions gagnantes
- Convaincre :
- Argumenter
- Gérer les objections
- Présenter le prix
- Conclure et consolider :
- Le client est content d’acheter
- Le client reviendra
- La charte pour gagner, les règles d’or au téléphone :
- Concentration
- Confiance en soi
- Ecoute
- Directivité
- Clarté
- Courtoisie
- Session animées par un formateur spécialiste de la relation à distance
- Apports méthodologiques du formateur sous forme de fiches outils
- Travaux en participatif et échange de savoir faire
- Exercices d’application des méthodes dispensées
- Études de cas (si possible apportés par les participants), analyse de documents, mises en situation (réelles ou simulées)
- Rédaction d’un plan individuel de progrès en fin de stage
Les plus:
- Utilisation d’enregistrements d’entretiens réels sous forme d’observations ludiques
- Hot line + kit d’accompagnement remis au N + 1 du stagiaire
- En option : coaching par le formateur, piqûre de rappel, e-learning
Consultez également :
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