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Pourquoi cette Formation ?
Avoir un point de vente ou de service attractif, un bon concept d’enseigne et une prestation de vente maitrisée ne suffit plus. Pour développer le chiffre d’affaire et la marge il faut aller plus loin: optimiser chaque visite client en vendant plus et mieux par des comportements centrés sur l’écoute, l’apport de conseils, la personnalisation, le sens du rebond commercial, la fidélisation.
Cette formation va permettre de:
- Développer le chiffre d’affaire et la marge de son magasin en optimisant chaque visite client: vente additionnelle et complémentaire par exemple...
- Se centrer sur son client, renforcer écoute et persuasion pour mieux vendre et fidéliser
- Pour qui
- Objectifs pédagogiques
- Programme
- Animation
- Accompagnement
- Directeurs de points de vente
- Encadrement magasin
- Vendeurs et vendeuses maîtrisant les bases de la vente en magasin
- S’appuyer sur l’attractivité de son magasin pour améliorer le panier moyen: décoration, PLV, rangement, propreté
- Développer son écoute et sa capacité à cerner les besoins et attentes pour mieux rebondir et proposer
- Conseiller, proposer et argumenter sur une offre additionnelle avec pertinence, conviction et efficacité
- Appliquer les techniques de fidélisation au développement du panier moyen
- Les attentes des consommateurs :
- Les attentes selon les profils de client
- Les attentes des clients selon leur projet : cadeau, achat personnel, achat professionnel
- Le magasin vendeur :
- Savoir optimiser la PLV et L'ILV, respecter la politique enseigne
- Vitrine et rayons vendeurs, la propreté, le rangement, l’ambiance musicale, la tenue vestimentaire
- Rappel, les fondamentaux appliqués à la vente + :
- Simple visiteur ou client potentiel: instaurer la confiance et créer l’envie d’achat
- La prise en charge : de la demande au besoin, bien questionner et reformuler
- Vendre non pas un produit mais une solution globale, une utilisation, le plaisir
- Les objections : écouter, accepter, traiter et rebondir
- La conclusion : discerner les signaux d’achat et conclure en rassurant
- La prise de congé : raccompagner, fidéliser, remercier même en cas de non achat
- Optimiser sa vente (prix et marge) :
- Vendre ce que l’on a en stock
- Monter en gamme en justifiant l’écart de prix
- Passer du produit d’appel au produit à marge
- La vente additionnelle :
- Inventaire des propositions additionnelles par produit et par famille
- Vendre un second produit : techniques et comportement
- Vendre un produit complémentaire : consommable, accessoire, rangement…
- La vente du paiement à crédit
- La carte privative payante
- L’extension de garantie
- La fidélisation :
- La carte de fidélité : comment la proposer et la valoriser
- Le fichier client : élaboration et supports
- Les actions de fidélisation à partir du fichier client: anniversaires, ventes privées, relance…
- Les petits cadeaux immédiats qui fidélisent
- Sessions spécifiques pour chaque domaine d’activité
- Sessions animées par un formateur spécialiste de la vente en magasin
- Apports méthodologiques du formateur sous forme de fiches outils
- Travaux en participatif et échange de savoir faire
- Tests et auto diagnostics
- Exercices d’application des méthodes dispensées, exercices physiques, anti stress, exercices respiratoires
- Études de cas (si possible apportés par les participants), analyses de documents suivies de nombreuses mises en situation
- Rédaction d’un plan individuel de progrès en fin de stage
Les plus :
- Travail sur les argumentaires produits et les offre produits spécifiques
- Mutualisation des bonnes pratiques
- Kit d’accompagnement remis au N + 1 du stagiaire, questionnaire d’auto préparation
- En option : coaching par le formateur, piqûre de rappel, e-learning
Consultez également :
Formation vente et négociation : Vendre et négocier avec les grands comptes
Formation vente et négociation : Vendre en magasin
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