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Pourquoi cette Formation ?
PLes rayons traditionnels sont générateurs de marge et de chiffre d’affaire à condition d’être attractifs. Cependant les consommateurs ont l’embarras du choix: commerce traditionnel, marchés, grandes surfaces, magasins populaires. Pour faire la différence, la prestation de vente doit se centrer sur l’écoute, l’apport de conseils, la convivialité, l’enthousiasme, la sincérité.
Cette formation va permettre de:
- Développer le chiffre d’affaire et la marge de son rayon
- Se centrer sur son client, renforcer écoute et persuasion pour mieux vendre
- Pour qui
- Objectifs pédagogiques
- Programme
- Animation
- Accompagnement
- Directeurs de points de vente
- Encadrement magasin
- Vendeurs et vendeuses des rayons charcuterie/traiteur, fromage à la coupe, boucherie, poissons/marée
- Démonstrateurs produits
- Animateurs promotionnels
- S’appuyer sur l’attractivité de son rayon : décoration, dégustations, recettes, etc.
- Développer son écoute et sa capacité à cerner les besoins et attentes·
- Conseiller, proposer et argumenter avec conviction et efficacité
- Conclure la vente et fidéliser
- Les attentes des clients :
- Les besoins, les attentes, selon les profils de clients
- Les besoins et les attentes selon les projets : repas familial ou individuel, réception, invitation, etc.
- Un rayon attractif :
- La décoration, l’évènementiel, les mises en avant
- Les dégustations, les recettes
- L’accueil :
- Les éléments fondamentaux : comportement, sourire, regard…
- Les bons réflexes : faire patienter, gérer la file d’attente
- Cerner le besoin des clients :
- Savoir pratiquer l'écoute active
- Savoir les bonnes questions à poser selon le profil ou le projet du client
- Proposer et argumenter :
- La notion d’argument percutant
- Les arguments principaux spécifiques au rayon étudié
- Les supports d’argumentation spécifiques : fiches produit, affichage, dégustation
- Traiter les objections
- Le conseil, la vente additionnelle :
- Un assortiment plutôt qu’un choix disparate : vendre un plateau de fromages, un buffet, une choucroute…
- Des produits d’accompagnement : vins, pains, condiments, sauces, fruits, couverts, accessoires culinaires…
- Des idées de présentation, des accessoires de décoration
- Conclure la vente :
- Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente et choisir le moment
- Savoir mettre le client à l'aise en cas de non achat
- Prendre congé et donner au client l'envie de revenir
- Les clients difficiles :
- Agressivité, colère, mauvaise foi, marchandage
- Indélicatesse, dégradations et vols
- Sessions spécifiques pour chaque rayon concerné
- Sessions animées par un formateur spécialiste de la Grande Distribution
- Apports méthodologiques du formateur sous forme de fiches outils
- Travaux en participatif et échange de savoir-faire
- Tests et auto diagnostics
- Exercices d’application des méthodes dispensées
- Études de cas (si possible apportés par les participants) , analyses de documents suivies de nombreuses mises en situation
- Rédaction d’un plan individuel de progrès en fin de stage
Les plus :
- Travail sur des argumentaires produit spécifiques
- Mutualisation des bonnes pratiques
- Kit d’accompagnement remis au N + 1 du stagiaire, questionnaire d’auto préparation
- En option : coaching par le formateur, piqûre de rappel, e-learning
Consultez également :
Formation accueil : Accueillir avec courtoisie et efficacité
Formation après-vente et fidélisation : Etre l'acteur d'un SAV efficace et relationnel
Formation vendre et négociation : Vendre les produits techniques |
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