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Pourquoi cette Formation ?
Pour certaines entreprises ou institutions, le prescripteur est un intermédiaire obligatoire pour atteindre le client final, pour d’autres c’est un atout précieux. L’analyse pertinente du portefeuille de prescripteurs permet d’optimiser les moyens de stimulation et de suivi en mettant en œuvre les bonnes priorités et les bonnes cibles.
Cette formation va permettre de:
- Développer et pérenniser son volume d’affaire en utilisant avec efficacité le levier prescripteur
- Mettre en œuvre un plan d’animation du réseau cohérent et opérationnel
- Pour qui
- Objectifs pédagogiques
- Programme
- Animation
- Accompagnement
- Encadrement et collaborateurs des TPE/PME et grandes entreprises (B to B) en contact avec les clients:
- Commerciaux
- Commerciaux sédentaires
- Back office
- Service client
- Gestionnaires
- Encadrement et agents de l’économie sociale et des services publics
- Se doter des bons outils d’analyse du portefeuille prescripteurs
- Savoir diagnostiquer son portefeuille et se fixer des priorités, des cibles commerciales et des objectifs opérationnels
- Savoir construire son plan d’action: moyens, activité, visites
- Qu’est-ce qu’un prescripteur :
- Définition, quel est son influence dans le processus de vente ses attentes et intérêt et celles du vendeur
- Identification de ses propres prescripteurs
- Les sources d’information :
- La fiche prescripteur
- Les comptes rendus de visite
- Le dossier prescripteur : composition et stockage
- Les listings externes: chambres de commerce et de métiers, annuaires professionnels
- Les listings prescripteurs : tris requêtes et exploitation
- La matrice opportunité/menace et forces/faiblesse, la photographie du portefeuille
- Constituer et gérer son portefeuille de prescripteurs :
- Les critères de choix
- Les critères d’évaluation
- Les intérêts réciproques de l’entreprise et du prescripteur
- Les stimulations budgétaires des prescripteurs :
- Les règles du jeu déontologiques
- La rémunération conditionnelle et inconditionnelle
- Les challenges, les concours
- Les invitations Les cadeaux et le sponsoring
- Les stimulations non budgétaires :
- Formation du prescripteur et/ou de son équipe Information et fiches techniques
- Lancement et mise en place des actions
- Participation aux tables rondes
- Les actions de soutien
- Négocier des objectifs avec les prescripteurs :
- Le suivi des engagements
- Les prévisions
- Les actions de soutien
- Le plan d’action prescripteurs :
- Diagnostic
- Choix des priorités, des cibles et des moyens
- Gestion de l’activité et bilan
- Sessions animées par un formateur spécialiste de la vente en B to B et du suivi client (économie sociale)
- Apports méthodologiques du formateur sous forme de fiches outils
- Travaux en participatif et échange de savoir faire
- Tests et auto diagnostics Exercices d’application des méthodes dispensées
- Études de cas (si possible apportés par les participants), analyse de documents
- Rédaction d’un plan individuel de progrès en fin de stage
Les plus:
- Rédaction pas à pas du plan d’action prescripteur par chaque participant
- Kit d’accompagnement remis au N + 1 du stagiaire, questionnaire d’auto préparation
- En option : piqûre de rappel (suivi du plan d’actions prescripteurs), e-learning
Consultez également :
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